Ventes et marketing
Vente basée sur la valeur pour des opérations d’entreprise complexes
Cette formation approfondie développe des compétences directement applicables en Vente basée sur la valeur pour des opérations d’entreprise complexes. Le programme relie Hypothèse de valeur et problème commercial, Quantification de la valeur et Alignement du comité d’achat aux décisions, contrôles et activités que les participants doivent maîtriser dans leur environnement professionnel.
Aperçu
Un apprentissage pratique pour le transfert en situation de travail.
Cette formation approfondie développe des compétences directement applicables en Vente basée sur la valeur pour des opérations d’entreprise complexes. Le programme relie Hypothèse de valeur et problème commercial, Quantification de la valeur et Alignement du comité d’achat aux décisions, contrôles et activités que les participants doivent maîtriser dans leur environnement professionnel. Les cinq modules suivent une progression cohérente vers Atelier sur les cas de valeur d’entreprise, avec des éléments de preuve, des scénarios et des résultats de travail adaptés à la matière.
Objectifs
- Analyser hypothèse de valeur et problème commercial, notamment relier les priorités stratégiques à la difficulté opérationnelle.
- Configurer ou structurer quantification de la valeur, notamment calculs de revenus, coûts, risques, productivité, fonds de roulement et temps.
- Évaluer alignement du comité d’achat, notamment acheteurs économiques, champions, utilisateurs, bloqueurs et parties prenantes de gouvernance.
- Maîtriser négociation commerciale et protection de la valeur, notamment liez la portée et le prix aux résultats convenus.
- Mettre en pratique atelier sur les cas de valeur d’entreprise, notamment construire un modèle de valeur quantifiée.
Public cible
- Professionnels responsables de ce domaine
- Managers, superviseurs et chefs d’équipe
- Analystes, spécialistes, ingénieurs ou coordinateurs travaillant sur les processus concernés
- Membres d’équipes projet, mise en œuvre, assurance ou amélioration
- Professionnels se préparant à des responsabilités élargies dans ce domaine
Programme
Une structure claire pour le parcours d'apprentissage.
Programme
Les points du programme sont regroupés dans un seul bloc au lieu de créer un module par ligne.
Module 1 : Hypothèse de valeur et problème commercial
Relier les priorités stratégiques à la difficulté opérationnelle
Identifier l’impact mesurable, l’urgence et les conséquences de l’inaction
Hypothèses de document nécessitant une validation client
Module 2 : Quantification de la valeur
Calculs de revenus, coûts, risques, productivité, fonds de roulement et temps
Analyse de référence, cible, attribution et sensibilité
Éviter le double comptage et la précision non prise en charge
Module 3 : Alignement du comité d’achat
Acheteurs économiques, champions, utilisateurs, bloqueurs et parties prenantes de gouvernance
Adapter les preuves de valeur par rôle
Construire un consensus autour des résultats et des critères de décision
Module 4 : Négociation commerciale et protection de la valeur
Liez la portée et le prix aux résultats convenus
Concessions commerciales au lieu de les donner
Créez des mesures de réussite mutuelle et des responsabilités de réalisation
Module 5 : Atelier sur les cas de valeur d’entreprise
Construire un modèle de valeur quantifiée
Hypothèses de test de résistance et alternatives concurrentielles
Livrez une conversation sur la valeur exécutive et un accord sur l’étape suivante
Supports fournis
- ○ Supports de présentation propres à la formation
- ○ Exercices guidés, scénarios ou activités en environnement configuré adaptés au sujet
- ○ Fiches, check-lists ou modèles de calcul propres à la formation
- ○ Supports de cas appliqués au milieu professionnel
- ○ Certificat de participation délivré par 4D Training & Consultancy
- ○ Support après formation pour les questions de mise en œuvre
Options de formation
Les programmes peuvent être organisés en entreprise, en ligne ou dans un format hybride selon le calendrier, la localisation et les objectifs de vos équipes. Lorsqu'un certificat ou un examen externe est inclus, les règles et frais de certification restent soumis aux politiques de l'organisme certificateur, tandis que 4D assure la formation et l'accompagnement à la préparation.
Pourquoi choisir 4D
4D Training & Consultancy adapte le programme à l’environnement opérationnel du client. La formation associe explications structurées, analyses propres au sujet, exercices et décisions de mise en œuvre afin de faciliter le transfert vers les responsabilités réelles, sans laisser entendre une autorisation du fournisseur.
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