Ventes et marketing
Gestion des grands comptes
L'établissement et le maintien de relations solides et durables avec des clients clés sont essentiels à la réussite durable de l'entreprise. Ce cours permet aux participants d'acquérir les compétences et les stratégies nécessaires pour comprendre en profondeur les besoins des clients, favoriser la confiance et générer une croissance du chiffre d'affaires à long terme grâce à une gestion efficace des comptes. Apprenez à transformer les comptes clés en partenariats stratégiques qui génèrent une valeur continue pour les deux parties. A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : Identifier et prioriser les comptes clés de manière stratégique, développer des plans d'engagement personnalisés basés sur les besoins des clients et les objectifs de l'entreprise, renforcer les relations avec les clients par une communication efficace et l'établissement d'un climat de confiance, anticiper et relever les défis pour améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients, exploiter les opportunités de vente croisée et de vente incitative pour maximiser la valeur du compte.
Objectifs
- Définir la gestion des comptes clés et différencier les comptes clés des comptes ordinaires.
- Identifier et hiérarchiser les comptes clés en utilisant des critères de segmentation efficaces.
- Établir des relations solides avec les clients grâce à une communication stratégique et à l'instauration d'un climat de confiance.
- Élaborer et mettre en œuvre des plans de comptes personnalisés alignés sur les objectifs des clients.
- Favoriser la croissance du chiffre d'affaires à long terme en identifiant les opportunités de vente croisée et de vente incitative.
- Mesurer et contrôler les performances des comptes clés à l'aide d'indicateurs de performance clés et d'analyses de données pertinentes.
Public cible
- Gestionnaires de comptes Gestionnaires des ventes Professionnels du développement commercial
Programme
Une structure claire pour le parcours d'apprentissage.
Programme
Les points du programme sont regroupés dans un seul bloc au lieu de créer un module par ligne.
Module 1 : Comprendre la gestion des comptes clés Définition et
Finalité, périmètre et vocabulaire de Comprendre la gestion des comptes clés Définition et : application, analyse et revue pratique liées au module
Étapes opérationnelles et décisions dans Comprendre la gestion des comptes clés Définition et : application, analyse et revue pratique liées au module
Revue de cas pratique pour revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 2 : Identifier et hiérarchiser les comptes clés Critères de
Intrants, hypothèses et parties prenantes dans Identifier et hiérarchiser les comptes clés Critères de : application, analyse et revue pratique liées au module
Outils, modèles et exemples pour Identifier et hiérarchiser les comptes clés Critères de : application, analyse et revue pratique liées au module
Contrôles et questions de suivi sur revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 3 : Construire des relations solides avec les clients Stratégies
Approche de planification pour Construire des relations solides avec les clients Stratégies : application, analyse et revue pratique liées au module
Erreurs fréquentes et signaux d’alerte dans Construire des relations solides avec les clients Stratégies : application, analyse et revue pratique liées au module
Preuves et dossiers produits par revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 4 : Comprendre les besoins des clients et les moteurs
Utilisation du workflow de Comprendre les besoins des clients et les moteurs : application, analyse et revue pratique liées au module
Rôles, approbations et passages de relais dans Comprendre les besoins des clients et les moteurs : application, analyse et revue pratique liées au module
Gestion des exceptions et escalades pour revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 5 : Planification des comptes et développement de stratégies Créer
Mesures et reporting de Planification des comptes et développement de stratégies Créer : application, analyse et revue pratique liées au module
Actions d’amélioration liées à Planification des comptes et développement de stratégies Créer : application, analyse et revue pratique liées au module
Maintien de la discipline autour de revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 6 : Stimuler la croissance des revenus à long terme
Scénarios avancés impliquant Stimuler la croissance des revenus à long terme : application, analyse et revue pratique liées au module
Indicateurs de risque et contraintes dans Stimuler la croissance des revenus à long terme : application, analyse et revue pratique liées au module
Retours d’expérience sur revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 7 : Mesurer et suivre la performance des comptes KPIs
Exigences de gouvernance pour Mesurer et suivre la performance des comptes KPIs : application, analyse et revue pratique liées au module
Contrôles qualité et assurance dans Mesurer et suivre la performance des comptes KPIs : application, analyse et revue pratique liées au module
Revue de management de revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 8 : Collaborer avec les autres équipes pour servir les
Planification d’application pour Collaborer avec les autres équipes pour servir les : application, analyse et revue pratique liées au module
Questions de préparation avant Collaborer avec les autres équipes pour servir les : application, analyse et revue pratique liées au module
Plan d’action après revue pratique : application, analyse et revue pratique liées au module
Module 9 : Études de cas et meilleures pratiques Exemples réels
Finalité, périmètre et vocabulaire de Études de cas et meilleures pratiques Exemples réels : application, analyse et revue pratique liées au module
Étapes opérationnelles et décisions dans Études de cas et meilleures pratiques Exemples réels : application, analyse et revue pratique liées au module
Exemple de cas couvrant Études de cas et meilleures pratiques Exemples réels : précision complémentaire au lieu de répéter le même point
Supports fournis
- ○ Diapositives utilisées pendant les sessions
- ○ Activités et exercices de groupe
- ○ Feuilles de travail et modèles
- ○ Études de cas en rapport avec le cours
- Certificat d'achèvement 4D délivré par The Fourth Dimension Training & Consultancy
- Soutien après le cours pour les questions techniques et les conseils
Options de formation
Les programmes peuvent être organisés en entreprise, en ligne ou dans un format hybride selon le calendrier, la localisation et les objectifs de vos équipes. Lorsqu'un certificat ou un examen externe est inclus, les règles et frais de certification restent soumis aux politiques de l'organisme certificateur, tandis que 4D assure la formation et l'accompagnement à la préparation.
Pourquoi choisir 4D
Chez The Fourth Dimension Training & Consultancy, nous ne croyons pas aux solutions uniques. Chaque cours que nous proposons est soigneusement adapté pour répondre aux objectifs uniques, aux défis de l'industrie et à la dynamique d'équipe de votre organisation. Nos formateurs experts possèdent des décennies d'expérience pratique et guident les participants à l'aide d'études de cas du monde réel, d'outils pratiques et de méthodes interactives. Cela garantit non seulement une compréhension théorique, mais aussi une pertinence directe pour le travail quotidien de vos employés. Nous collaborons étroitement avec votre équipe pour adapter le contenu, le langage et les exemples afin que la formation ait une résonance profonde et un impact durable.
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