Ventes et marketing
Vente, appels d’offres et développement des comptes clés en restauration collective
Ce programme prépare les équipes de développement commercial et de comptes à remporter et développer des activités de restauration collective grâce à une qualification disciplinée, la découverte de sites, la conception de solutions, l'établissement des coûts opérationnels, le contrôle des appels d'offres, les engagements de mobilisation et le développement de comptes. Il relie la promesse de vente aux opérations de restauration livrables et à l’économie contractuelle durable.
Objectifs
- Qualifier les opportunités de restauration en fonction de leur adéquation stratégique et de leur capacité de livraison.
- Capturez les faits opérationnels nécessaires à une solution crédible.
- Concevoir une solution de restauration différenciée et opérationnellement livrable.
- Construire des hypothèses de tarification et des provisions pour risques transparentes.
- Contrôler une soumission conforme, convaincante et approuvée en interne.
- Protégez la délivrabilité grâce à la négociation et au transfert structuré des ventes aux opérations.
- Établissez des routines de compte qui protègent la rétention et la crédibilité du service.
- Développer des opportunités d'expansion et de renouvellement fondées sur des données probantes.
Public cible
- Équipes de développement commercial de la restauration collective
- Gestionnaires d'offres et d'appels d'offres
- Responsables grands comptes et relations clients
- Responsables commerciaux, financiers et opérationnels
Programme
Une structure claire pour le parcours d'apprentissage.
Programme
Les points du programme sont regroupés dans un seul bloc au lieu de créer un module par ligne.
Module 1 : Qualification du marché et des opportunités
Segments entreprises, éducation, santé, industrie et sites distants
Volumes de repas, lieux, processus de décision et contexte du titulaire
Adéquation stratégique, capacité, risque et rendement
Offre, non-offre et décision du partenaire
Module 2 : Découverte de clients et étude de site
Population, équipes, droits et attentes en matière de service
Cuisine, stockage, services publics, accès et état des actifs
Problèmes actuels, qualité des données et dépendances cachées
Rapport d'étude de site et registre de clarification
Module 3 : Solution de service et proposition de valeur
Cycle de menu, modèle de production et points de service
Options en matière de personnel, de technologie, de durabilité et de bien-être
SLA, modèle de reporting et de gouvernance client
Proposition de valeur liée aux priorités du client
Module 4 : Établissement des coûts des offres et structure commerciale
Coût de nourriture, de main d'œuvre, de frais généraux, d'équipement et de mobilisation
Modèles de subvention, de frais de gestion, à prix fixe et à prix majoré
Hypothèses de volume, d'inflation et de productivité
Revue de sensibilité, de marge et d'approbation
Module 5 : Réponse à l'appel d'offres et gouvernance
Matrice de conformité, plan de réponse et responsabilité du contenu
Preuves, études de cas et engagements de mise en œuvre
Portes de révision, contrôle de version et assurance de soumission
Clarifications, présentations et visites de sites
Module 6 : Négociation et passation du contrat
Portée, SLA, responsabilité, indexation et conditions de variation
Stratégie et autorité de la concession
Registre des hypothèses, des risques et des engagements
Atelier de passation de contrat et de mobilisation
Module 7 : Gouvernance des grands comptes
Carte des parties prenantes et couverture des relations
Réunions de performance, actions et escalade
Récupération des problèmes et restauration de la confiance
Tableau de bord de l'état du compte
Module 8 : Croissance et renouvellement du compte
Agrandissement du site, services supplémentaires et innovation du menu
Examen de la valeur et preuves des bénéfices réalisés
Calendrier de renouvellement, risque concurrent et stratégie de proposition
Plan de croissance du compte sur douze mois
Supports fournis
- Support de formation et pratiques animées par le formateur
- Check-lists, registres, calculs et modèles de travail spécifiques
- Études de cas opérationnelles et simulations par rôle
- Plan d’action individuel en milieu professionnel
- Certificat de participation 4D
- Accompagnement après la formation
Options de formation
Les programmes peuvent être organisés en entreprise, en ligne ou dans un format hybride selon le calendrier, la localisation et les objectifs de vos équipes. Lorsqu'un certificat ou un examen externe est inclus, les règles et frais de certification restent soumis aux politiques de l'organisme certificateur, tandis que 4D assure la formation et l'accompagnement à la préparation.
Pourquoi choisir 4D
La formation est adaptée aux établissements, au modèle de service, aux standards et aux données opérationnelles du client. Environ 70 % du temps d’apprentissage guidé est consacré à des calculs, inspections, simulations, exercices de création de documents, décisions sur cas et plans d’action directement applicables.
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