Ventes et marketing
Marketing des comptes stratégiques pour les ventes B2B complexes
Cette formation approfondie développe des compétences directement applicables en Marketing des comptes stratégiques pour les ventes B2B complexes. Le programme relie Sélection des comptes et tiering, Comité d’achat et analyse du compte et Orchestration personnalisée de campagne aux décisions, contrôles et activités que les participants doivent maîtriser dans leur environnement professionnel.
Aperçu
Un apprentissage pratique pour le transfert en situation de travail.
Cette formation approfondie développe des compétences directement applicables en Marketing des comptes stratégiques pour les ventes B2B complexes. Le programme relie Sélection des comptes et tiering, Comité d’achat et analyse du compte et Orchestration personnalisée de campagne aux décisions, contrôles et activités que les participants doivent maîtriser dans leur environnement professionnel. Les cinq modules suivent une progression cohérente vers Atelier de planification ABM, avec des éléments de preuve, des scénarios et des résultats de travail adaptés à la matière.
Objectifs
- Analyser sélection des comptes et tiering, notamment critères d’adéquation, d’opportunité, d’intention, de relation et de priorités stratégiques.
- Configurer ou structurer comité d’achat et analyse du compte, notamment cartographiez les rôles, les priorités, l’influence et les lacunes d’information.
- Évaluer orchestration personnalisée de campagne, notamment propositions de comptes, contenu, événements, sensibilisation des cadres et engagement digital.
- Maîtriser mesure et alignement des revenus, notamment couverture, qualité de l’engagement, réunions, opportunités, vitesse et revenus.
- Mettre en pratique atelier de planification abm, notamment sélectionnez et classez un portefeuille de comptes cibles.
Public cible
- Professionnels responsables de ce domaine
- Managers, superviseurs et chefs d’équipe
- Analystes, spécialistes, ingénieurs ou coordinateurs travaillant sur les processus concernés
- Membres d’équipes projet, mise en œuvre, assurance ou amélioration
- Professionnels se préparant à des responsabilités élargies dans ce domaine
Programme
Une structure claire pour le parcours d'apprentissage.
Programme
Les points du programme sont regroupés dans un seul bloc au lieu de créer un module par ligne.
Module 1 : Sélection des comptes et tiering
Critères d’adéquation, d’opportunité, d’intention, de relation et de priorités stratégiques
Choix de programmes un à un, un à quelques et un à plusieurs
Étalonnage basé sur la capacité et règles de sortie
Module 2 : Comité d’achat et analyse du compte
Cartographiez les rôles, les priorités, l’influence et les lacunes d’information
Combinez CRM, ventes, marché et preuves publiques
Créer des hypothèses de compte que les ventes peuvent valider
Module 3 : Orchestration personnalisée de campagne
Propositions de comptes, contenu, événements, sensibilisation des cadres et engagement digital
Coordonnez les contacts marketing et ventes par étape d’achat
Régir la personnalisation, la qualité et l’approbation
Module 4 : Mesure et alignement des revenus
Couverture, qualité de l’engagement, réunions, opportunités, vitesse et revenus
Attribution au niveau du compte et limites d’influence
Tableaux de bord partagés, cadence de révision et réallocation des ressources
Module 5 : Atelier de planification ABM
Sélectionnez et classez un portefeuille de comptes cibles
Construisez un plan d’engagement pour un compte
Définissez les rôles commerciaux, le contenu, les canaux et les indicateurs de réussite
Supports fournis
- ○ Supports de présentation propres à la formation
- ○ Exercices guidés, scénarios ou activités en environnement configuré adaptés au sujet
- ○ Fiches, check-lists ou modèles de calcul propres à la formation
- ○ Supports de cas appliqués au milieu professionnel
- ○ Certificat de participation délivré par 4D Training & Consultancy
- ○ Support après formation pour les questions de mise en œuvre
Options de formation
Les programmes peuvent être organisés en entreprise, en ligne ou dans un format hybride selon le calendrier, la localisation et les objectifs de vos équipes. Lorsqu'un certificat ou un examen externe est inclus, les règles et frais de certification restent soumis aux politiques de l'organisme certificateur, tandis que 4D assure la formation et l'accompagnement à la préparation.
Pourquoi choisir 4D
4D Training & Consultancy adapte le programme à l’environnement opérationnel du client. La formation associe explications structurées, analyses propres au sujet, exercices et décisions de mise en œuvre afin de faciliter le transfert vers les responsabilités réelles, sans laisser entendre une autorisation du fournisseur.
Formations liées
Analyse marketing et marketing axé sur les données
Cette formation permet aux participants d'acquérir les compétences nécessaires pour collecter, analyser et interpréter les données marketing afin de prendre des décisions plus judicieuses et d'optimiser les performances des campagnes. Couvrant les mesures essentielles, la visualisation des données, les modèles d'attribution et l'analyse prédictive, le cours mélange la théorie avec des exercices pratiques et des études de cas réels. Les participants apprendront à mesurer efficacement le retour sur investissement, à segmenter les clients, à prévoir les tendances et à appliquer des stratégies basées sur les données tout en garantissant une utilisation éthique des données et le respect des réglementations en matière de protection de la vie privée.
View courseCompétences avancées en matière de négociation
Cette formation permet aux participants d'acquérir des stratégies de négociation avancées, essentielles pour mener à bien des discussions complexes, traiter efficacement les objections et conclure des accords mutuellement bénéfiques. Elle explore la psychologie qui sous-tend la négociation, les tactiques pour influencer les résultats et les techniques pour construire et maintenir des relations à long terme avec les clients. Grâce à des exercices pratiques et à des scénarios réels, les participants renforceront leur confiance et leur capacité à négocier dans des environnements à forts enjeux. A la fin de ce cours, les participants seront capables de : Comprendre les principes clés de la négociation et les moteurs psychologiques, se préparer stratégiquement aux négociations avec des objectifs et des tactiques clairs, gérer les objections et les conversations difficiles avec confiance, appliquer diverses tactiques de négociation, y compris les approches intégratives et distributives Construire la confiance et le rapport pour favoriser les relations à long terme, reconnaître et répondre aux indices de négociation verbaux et non verbaux, conclure des accords qui maximisent la valeur pour toutes les parties impliquées.
View courseGestion des grands comptes
L'établissement et le maintien de relations solides et durables avec des clients clés sont essentiels à la réussite durable de l'entreprise. Ce cours permet aux participants d'acquérir les compétences et les stratégies nécessaires pour comprendre en profondeur les besoins des clients, favoriser la confiance et générer une croissance du chiffre d'affaires à long terme grâce à une gestion efficace des comptes. Apprenez à transformer les comptes clés en partenariats stratégiques qui génèrent une valeur continue pour les deux parties. A l'issue de cette formation, les participants seront capables de : Identifier et prioriser les comptes clés de manière stratégique, développer des plans d'engagement personnalisés basés sur les besoins des clients et les objectifs de l'entreprise, renforcer les relations avec les clients par une communication efficace et l'établissement d'un climat de confiance, anticiper et relever les défis pour améliorer la satisfaction et la fidélisation des clients, exploiter les opportunités de vente croisée et de vente incitative pour maximiser la valeur du compte.
View course