Ventes et marketing
Coaching commercial et gestion de la performance pour les directeurs commerciaux
Cette formation pratique développe des compétences directement applicables en Coaching commercial et gestion de la performance pour les directeurs commerciaux. Les participants travaillent notamment sur Responsable des ventes en tant que coach, ainsi que Diagnostic des performances commerciales, ainsi que Conversations de coaching, puis transforment les méthodes étudiées en outils et actions adaptés à leur environnement professionnel.
Objectifs
- Appliquer les principes et méthodes de responsable des ventes en tant que coach dans un contexte professionnel.
- Appliquer les principes et méthodes de diagnostic des performances commerciales dans un contexte professionnel.
- Appliquer les principes et méthodes de conversations de coaching dans un contexte professionnel.
- Appliquer les principes et méthodes de coaching de transactions et de pipelines dans un contexte professionnel.
- Appliquer les principes et méthodes de pratique et renforcement des compétences dans un contexte professionnel.
- Appliquer les principes et méthodes de cadence des performances dans un contexte professionnel.
Public cible
- Professionnels des ventes et du marketing
- Équipes développement commercial et comptes clients
- Spécialistes marketing digital et campagnes
- Managers ventes et marketing
- Professionnels commerciaux responsables de la croissance du chiffre d’affaires
Programme
Une structure claire pour le parcours d'apprentissage.
Programme
Les points du programme sont regroupés dans un seul bloc au lieu de créer un module par ligne.
Module 1 : Responsable des ventes en tant que coach
Coacher, diriger, inspecter et motiver
Bâtir la confiance tout en maintenant les normes
Choisir les priorités du coaching à partir des preuves de performance
Module 2 : Diagnostic des performances commerciales
Résultats, activité, conversion, compétences et qualité des opportunités
Facteurs de capacité, de motivation, de processus et de territoire
Éviter les conclusions basées uniquement sur les revenus
Module 3 : Conversations de coaching
Contracter le sujet et le résultat souhaité
Questions qui développent le jugement du vendeur
Observation, feedback, pratique et engagement
Module 4 : Coaching de transactions et de pipelines
Problème client, valeur, parties prenantes et concurrence
Test des preuves de transaction et qualité de la prochaine étape
Coaching sans s'approprier le vendeur
Module 5 : Pratique et renforcement des compétences
Exercices de planification d'appels, de découverte, d'objection et de négociation
Conception de jeux de rôle et feedback comportemental
Observation sur le terrain et réflexion post-appel
Module 6 : Cadence des performances
Particuliers, examens du pipeline et plans de développement
Indicateurs de performance avancés et retardés
Documenter le soutien, la responsabilité et le suivi
Supports fournis
- ○ Supports de présentation spécifiques à la formation
- ○ Exercices pratiques et activités animées
- ○ Fiches, check-lists et modèles spécifiques à la formation
- ○ Études de cas appliquées au milieu professionnel
- ○ Certificat de participation 4D délivré par 4D Training & Consultancy
- ○ Support après formation pour les questions de mise en œuvre
Options de formation
Les programmes peuvent être organisés en entreprise, en ligne ou dans un format hybride selon le calendrier, la localisation et les objectifs de vos équipes. Lorsqu'un certificat ou un examen externe est inclus, les règles et frais de certification restent soumis aux politiques de l'organisme certificateur, tandis que 4D assure la formation et l'accompagnement à la préparation.
Pourquoi choisir 4D
4D adapte ce programme au groupe de participants et à leur contexte professionnel. La formation combine des explications structurées, des exercices propres au sujet, des cas réalistes, des outils de travail et un plan d’action afin de faciliter l’application des acquis.
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