
Techniques de clôture et moyens de surmonter les objections
C'est en concluant les affaires que l'on gagne ou que l'on perd. Ce cours aborde l'état d'esprit, les stratégies et les techniques qui distinguent les vendeurs moyens des vendeurs efficaces. Vous apprendrez à identifier les hésitations de l'acheteur, à traiter les objections sans broncher et à conclure l'affaire en toute confiance. Il s'agit d'un discours direct et de tactiques concrètes qui vous permettront d'affiner vos compétences dans la dernière ligne droite du processus de vente. À la fin de ce cours, les participants seront capables de : Reconnaître et traiter les objections courantes de l'acheteur en toute confiance, appliquer plusieurs techniques de conclusion et savoir quand les utiliser, rester calme sous la pression et garder le contrôle de la conversation, établir une confiance qui réduit la résistance et augmente les taux de conclusion, créer un cadre de conclusion personnalisé qui correspond à leur produit et à leur style.
Plans de formation
Module 1 : La psychologie de l'hésitation de l'acheteur Pourquoi les prospects résistent Objections émotionnelles vs objections logiques
Module 2 : Techniques de clôture classiques et modernes Hypothèse, urgence, résumé, angle aigu, et plus encore Choisir la bonne conclusion pour le bon client
Module 3 : Types d'objections et comment les éviter Prix, timing, autorité, besoin et confiance Prévenir les objections avant qu'elles ne soient soulevées
Module 4 : Le plan de traitement des objections Écouter, clarifier, répondre, confirmer Les mots et les phrases qui neutralisent la résistance
Module 5 : Garder le contrôle sans être pressant Gérer le flux de la conversation Gérer l'indécision et les blocages
Module 6 : Techniques non verbales pour conclure l'affaire Ton, rythme, pauses et langage corporel Signes silencieux de l'empressement de l'acheteur
Module 7 : Confiance dans la conclusion de l'affaire Gérer les refus sans perdre l'élan Poses de force, réinitialisation de l'état d'esprit et gestion de la pression
Module 8 : Jeux de rôle : Situations de pression et objections réelles Mise en pratique des scénarios difficiles les plus courants Sessions de feed-back des pairs et du formateur
Module 9 : Créer sa propre boîte à outils de clôture Adapter les techniques à sa personnalité et à son secteur d'activité Routines quotidiennes pour aiguiser ses instincts de clôture Matériel fourni : Manuel de clôture et de traitement des objections Scénarios de jeux de rôle et flashcards sur les objections Modèle de stratégie de clôture personnelle Fiches de contrôle et de conseils pour l'après-cours
- Représentants commerciaux (en particulier ceux qui n'ont pas l'habitude de conclure des affaires)
Équipes de vente interne Responsables du développement commercial
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Chez The Fourth Dimension Training & Consultancy, nous ne croyons pas aux solutions uniques. Chaque cours que nous proposons est soigneusement adapté pour répondre aux objectifs uniques, aux défis de l'industrie et à la dynamique d'équipe de votre organisation. Nos formateurs experts possèdent des décennies d'expérience pratique et guident les participants à l'aide d'études de cas du monde réel, d'outils pratiques et de méthodes interactives. Cela garantit non seulement une compréhension théorique, mais aussi une pertinence directe pour le travail quotidien de vos employés. Nous collaborons étroitement avec votre équipe pour adapter le contenu, le langage et les exemples afin que la formation ait une résonance profonde et un impact durable.
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