المبيعات والتسويق
تقنيات الإغلاق والتغلب على الاعتراضات
الإغلاق هو المكان الذي يتم فيه الفوز بالصفقات أو خسارتها. تتعمق هذه الدورة التدريبية في العقلية والاستراتيجيات والتقنيات التي تفصل بين مندوبي المبيعات العاديين ومندوبي المبيعات الذين يقومون بإغلاق الصفقات بشكل ثابت. ستتعلم كيفية تحديد تردد المشتري والتعامل مع الاعتراضات الصعبة دون تردد وإتمام الصفقة بثقة. إنه حديث مباشر وتكتيكات واقعية لصقل مهاراتك في المرحلة الأخيرة من عملية البيع. بنهاية هذه الدورة، سيتمكن المشاركون من: التعرّف على اعتراضات المشتري الشائعة ومعالجتها بثقة، وتطبيق أساليب متعددة لإتمام الصفقة ومعرفة متى يجب استخدام كل منها، والحفاظ على رباطة الجأش تحت الضغط والحفاظ على السيطرة على المحادثة، وبناء الثقة التي تقلل من المقاومة وتزيد من معدلات الإغلاق، وإنشاء إطار عمل مخصص لإغلاق الصفقة يناسب منتجهم وأسلوبهم.
الأهداف
- فهم سيكولوجية تردد المشتري، والتمييز بين الاعتراضات العاطفية والمنطقية.
- تطبيق مختلف تقنيات الإغلاق الكلاسيكية والحديثة، واختيار الإغلاق الأنسب لحالات العملاء المختلفة.
- تحديد واستباق الاعتراضات الشائعة المتعلقة بالسعر والتوقيت والسلطة والحاجة والثقة.
- إتقان مخطط التعامل مع الاعتراضات للاستماع والتوضيح والرد والتأكيد باستخدام لغة تبطل المقاومة.
- الحفاظ على السيطرة على محادثة المبيعات دون أن تكون انتهازيًا، وإدارة التردد والمماطلة بفعالية.
- استخدام التقنيات غير اللفظية مثل النبرة والسرعة والتوقف المؤقت ولغة الجسد لتسهيل عملية الإغلاق.
- تطوير الثقة في الإغلاق، وتعلّم كيفية التعامل مع الرفض وإدارة الضغط بفعالية.
- التدرّب على تقنيات الإغلاق والتعامل مع الاعتراضات من خلال تمثيل الأدوار وتلقي الملاحظات البناءة.
- إنشاء مجموعة أدوات إغلاق مخصصة تتماشى مع أسلوبك في المبيعات ومجال عملك.
الفئة المستهدفة
- مندوبو المبيعات (خاصةً الجدد في مجال الإغلاق)
- فرق المبيعات الداخلية مديري تطوير الأعمال التنفيذيين
محاور البرنامج
هيكل واضح لرحلة التعلم.
محاور البرنامج
تظهر محاور البرنامج في صندوق واحد بدلاً من تحويل كل سطر إلى وحدة منفصلة.
الوحدة 1: سيكولوجية تردد المشترين لماذا يقاوم العملاء المحتملون الاعتراضات العاطفية مقابل
الغرض والنطاق والمصطلحات في سيكولوجية تردد المشترين لماذا يقاوم العملاء المحتملون الاعتراضات العاطفية مقابل: تطبيق وتحليل ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
خطوات التشغيل والقرارات ضمن سيكولوجية تردد المشترين لماذا يقاوم العملاء المحتملون الاعتراضات العاطفية مقابل: تطبيق وتحليل ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
مراجعة حالة تطبيقية لـ سيكولوجية تردد المشترين لماذا يقاوم العملاء المحتملون الاعتراضات العاطفية مقابل: تطبيق وتحليل ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 2: تقنيات الإغلاق الكلاسيكية والحديثة تقنيات الإغلاق الافتراضية والإلحاح والملخص والزاوية
المدخلات والافتراضات وراء تقنيات الإغلاق الكلاسيكية والحديثة تقنيات الإغلاق الافتراضية والإلحاح والملخص والزاوية: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الأدوات والنماذج الخاصة بـ تقنيات الإغلاق الكلاسيكية والحديثة تقنيات الإغلاق الافتراضية والإلحاح والملخص والزاوية: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
أسئلة مراجعة حول تقنيات الإغلاق الكلاسيكية والحديثة تقنيات الإغلاق الافتراضية والإلحاح والملخص والزاوية: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 3: أنواع الاعتراضات وكيفية استباقها السعر والتوقيت والسلطة والحاجة والثقة منع
خطوات التخطيط لـ أنواع الاعتراضات وكيفية استباقها السعر والتوقيت والسلطة والحاجة والثقة منع: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الأخطاء الشائعة في أنواع الاعتراضات وكيفية استباقها السعر والتوقيت والسلطة والحاجة والثقة منع: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الأدلة والسجلات الناتجة عن أنواع الاعتراضات وكيفية استباقها السعر والتوقيت والسلطة والحاجة والثقة منع: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 4: مخطط التعامل مع الاعتراضات الاستماع والتوضيح والاستجابة والتأكيد الكلمات والعبارات
الاستخدام التشغيلي لـ مخطط التعامل مع الاعتراضات الاستماع والتوضيح والاستجابة والتأكيد الكلمات والعبارات: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الأدوار ونقاط التسليم في مخطط التعامل مع الاعتراضات الاستماع والتوضيح والاستجابة والتأكيد الكلمات والعبارات: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
نقاط القرار الخاصة بـ مخطط التعامل مع الاعتراضات الاستماع والتوضيح والاستجابة والتأكيد الكلمات والعبارات: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 5: البقاء مسيطرًا دون أن تكون انتهازيًا إدارة تدفق المحادثة التعامل
مقاييس الأداء لـ البقاء مسيطرًا دون أن تكون انتهازيًا إدارة تدفق المحادثة التعامل: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
إجراءات التحسين المرتبطة بـ البقاء مسيطرًا دون أن تكون انتهازيًا إدارة تدفق المحادثة التعامل: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الحفاظ على الانضباط حول البقاء مسيطرًا دون أن تكون انتهازيًا إدارة تدفق المحادثة التعامل: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 6: الأساليب غير اللفظية التي تُنهي الصفقة النغمة والسرعة والتوقف المؤقت
سيناريوهات متقدمة في الأساليب غير اللفظية التي تُنهي الصفقة النغمة والسرعة والتوقف المؤقت: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
مؤشرات المخاطر لـ الأساليب غير اللفظية التي تُنهي الصفقة النغمة والسرعة والتوقف المؤقت: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الدروس المستفادة من الأساليب غير اللفظية التي تُنهي الصفقة النغمة والسرعة والتوقف المؤقت: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 7: الثقة في إغلاق الصفقة التعامل مع الرفض دون فقدان الزخم
متطلبات الحوكمة لـ الثقة في إغلاق الصفقة التعامل مع الرفض دون فقدان الزخم: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
فحوص الجودة في الثقة في إغلاق الصفقة التعامل مع الرفض دون فقدان الزخم: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
مراجعة الإدارة لـ الثقة في إغلاق الصفقة التعامل مع الرفض دون فقدان الزخم: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 8: تمثيليات الأدوار: مواقف الضغط والاعتراضات الحقيقية التدرّب على السيناريوهات الصعبة
تركيز الاختبار أو التطبيق في تمثيليات الأدوار: مواقف الضغط والاعتراضات الحقيقية التدرّب على السيناريوهات الصعبة: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
حالة عملية تغطي تمثيليات الأدوار: مواقف الضغط والاعتراضات الحقيقية التدرّب على السيناريوهات الصعبة: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
خطة العمل التالية لـ تمثيليات الأدوار: مواقف الضغط والاعتراضات الحقيقية التدرّب على السيناريوهات الصعبة: شرح وتطبيق ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
الوحدة 9: إنشاء مجموعة أدوات الإغلاق الشخصية الخاصة بك مطابقة التقنيات مع
الغرض والنطاق والمصطلحات في إنشاء مجموعة أدوات الإغلاق الشخصية الخاصة بك مطابقة التقنيات مع: تطبيق وتحليل ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
خطوات التشغيل والقرارات ضمن إنشاء مجموعة أدوات الإغلاق الشخصية الخاصة بك مطابقة التقنيات مع: تطبيق وتحليل ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
مراجعة حالة تطبيقية لـ إنشاء مجموعة أدوات الإغلاق الشخصية الخاصة بك مطابقة التقنيات مع: تطبيق وتحليل ومراجعة عملية مرتبطة بموضوع الوحدة
المواد المقدمة
- ○ الشرائح المستخدمة خلال الجلسات
- ○ الأنشطة والتمارين الجماعية
- ○ أوراق العمل والنماذج
- ○ دراسات حالة ذات صلة بالدورة التدريبية
- ○ شهادة إتمام الدورة التدريبية 4D صادرة عن شركة البعد الرابع للتدريب والاستشارات
- ○ دعم ما بعد الدورة التدريبية للاستفسارات والتوجيهات الفنية
خيارات التدريب
يمكن تقديم البرامج داخل مقر المؤسسة، أو عن بُعد، أو بصيغة مدمجة بحسب جدول الفريق وموقعه وأهداف التعلم. عندما يتضمن البرنامج شهادة أو اختباراً من جهة خارجية، تبقى قواعد الشهادة ورسومها خاضعة لسياسات الجهة المانحة، بينما تقدم 4D التدريب ودعم التحضير.
لماذا البعد الرابع
نحن في شركة البعد الرابع للتدريب والاستشارات لا نعتمد على الحلول التي تناسب الجميع. فكل دورة تدريبية نقدمها مصممة بعناية لتلبية الأهداف الفريدة والتحديات الصناعية وديناميكيات الفريق في مؤسستك. يتمتع المدربون الخبراء لدينا بعقود من الخبرة العملية ويوجهون المشاركين باستخدام دراسات الحالة الواقعية والأدوات العملية والأساليب التفاعلية. وهذا لا يضمن الفهم النظري فحسب، بل يضمن أيضاً الصلة المباشرة بالعمل اليومي لموظفيك. نحن نتعاون بشكل وثيق مع فريقك لضبط المحتوى واللغة والأمثلة بحيث يكون للتدريب صدى عميقاً ويحدث تأثيراً دائماً.
دورات ذات صلة
أساسيات التسويق الرقمي
تقدم هذه الدورة التدريبية نظرة عامة شاملة على قنوات واستراتيجيات التسويق الرقمي الرئيسية، مما يمكّن المشاركين من إنشاء حملات فعالة وإدارتها بثقة. بنهاية هذا التدريب، سيتمكن المشاركون من فهم المكونات الأساسية للتسويق الرقمي وفوائده تطوير المهارات الأساسية في التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي والتسويق عبر البريد الإلكتروني إنشاء خطط تسويق رقمية بسيطة مصممة خصيصاً لتلبية احتياجات أعمالهم قياس وتحليل أداء الحملات باستخدام الأدوات الأساسية التعرف على الاتجاهات وأفضل الممارسات في التسويق الرقمي.
View courseإتقان البيع عبر الهاتف والبيع عن بُعد
صُممت هذه الدورة التدريبية التي تقدمها شركة The Fourth Dimension للتدريب والاستشارات لتزويد المشاركين بتقنيات متقدمة للتواصل والتفاعل وإتمام الصفقات بفعالية من خلال الهاتف والفيديو والقنوات الافتراضية الأخرى، والتغلب على تحديات المسافة وعدم التواجد الفعلي. بحلول نهاية هذا التدريب، سيتمكن المشاركون من: بناء علاقة قوية والثقة بسرعة باستخدام التواصل الصوتي والفيديو إتقان تقنيات التواصل المقنعة المصممة خصيصاً للبيع عن بُعد التعامل بفعالية مع الاعتراضات والتفاوض دون تفاعل وجهاً لوجه استخدام الأدوات والمنصات الرقمية للعروض التقديمية والعروض التوضيحية المؤثرة وضع خطط استراتيجية للمبيعات عن بُعد تتماشى مع احتياجات العملاء قياس وتحسين أداء المبيعات عن بُعد من أجل التحسين المستمر.
View courseإدارة الحسابات الرئيسية
يُعد بناء علاقات قوية ودائمة مع العملاء الرئيسيين والحفاظ عليها أمراً ضرورياً لتحقيق النجاح المستدام للأعمال. تزوِّد هذه الدورة التدريبية المشاركين بالمهارات والاستراتيجيات اللازمة لفهم احتياجات العملاء بعمق، وتعزيز الثقة، ودفع نمو الإيرادات على المدى الطويل من خلال الإدارة الفعالة للحسابات. تعرّف على كيفية تحويل الحسابات الرئيسية إلى شراكات استراتيجية تحقق قيمة مستمرة لكلا الطرفين. بحلول نهاية هذه الدورة، سيتمكن المشاركون من: تحديد الحسابات الرئيسية وتحديد أولوياتها بشكل استراتيجي, وضع خطط مشاركة مخصصة بناءً على احتياجات العميل وأهداف العمل، وتعزيز العلاقات مع العملاء من خلال التواصل الفعال وبناء الثقة، وتوقع التحديات ومعالجتها لتحسين رضا العملاء والاحتفاظ بهم، والاستفادة من فرص البيع المتقاطع والبيع المتزايد لزيادة قيمة الحساب إلى أقصى حد.
View course