المبيعات والتسويق
مقابلات الفوز والخسارة مع العملاء وحلقات الرؤى
برنامج عملي حول مقابلات الفوز والخسارة مع العملاء وحلقات الرؤى يساعد الفرق على التعامل مع اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة, نصوص محايدة وإدارة المقابلة, محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة, موضوعات المنافسين والتميّز, إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
نظرة عامة
تعلم عملي قابل للتطبيق في بيئة العمل.
يربط هذا البرنامج بين المفاهيم والورش ودراسات الحالة الخاصة بموضوع مقابلات الفوز والخسارة مع العملاء وحلقات الرؤى. يطوّر المشاركون نماذج وقوائم تحقق وخطط عمل مناسبة لعملياتهم ومسؤولياتهم وقيود بيئة العمل.
الأهداف
- شرح كيفية استخدام اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة في العمل اليومي.
- تشخيص نقاط الضعف في نصوص محايدة وإدارة المقابلة قبل أن تؤثر في الأداء.
- تصميم روتينات عملية لـ محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة مع أدوار واضحة ونقاط قرار محددة.
- تطبيق الأدوات والأدلة لتحسين موضوعات المنافسين والتميّز دون إضافة بيروقراطية غير ضرورية.
- قياس نتائج إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج من خلال المراجعات والمؤشرات والإجراءات التصحيحية.
الفئة المستهدفة
- المديرون والمشرفون المعنيون
- قادة الفرق والمنسقون
- المهنيون المسؤولون عن الموضوع
- فرق الدعم أو الجودة أو العمليات
- المشاركون في مشاريع تحسين داخلية
محاور البرنامج
هيكل واضح لرحلة التعلم.
محاور البرنامج
تظهر محاور البرنامج في صندوق واحد بدلاً من تحويل كل سطر إلى وحدة منفصلة.
الوحدة 1: اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة
الغرض والحدود في اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة
المصطلحات والقرارات الأساسية في اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
المدخلات المطلوبة قبل اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
الأخطاء الشائعة عند التعامل مع اختيار عينات الصفقات الرابحة والخاسرة: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 2: نصوص محايدة وإدارة المقابلة
رسم النهج الحالي لـ نصوص محايدة وإدارة المقابلة: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في نصوص محايدة وإدارة المقابلة
أمثلة عملية تشمل نصوص محايدة وإدارة المقابلة: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
أسئلة يجب طرحها حول نصوص محايدة وإدارة المقابلة: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
السجلات أو الأدلة الناتجة أثناء نصوص محايدة وإدارة المقابلة: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 3: محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة
خيارات التصميم وراء محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة
الأدوار المؤثرة في محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
الاستثناءات المحتملة في محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
فحوص الجودة المطبقة على محركات القرار والمخاطر والقيمة المتصورة: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 4: موضوعات المنافسين والتميّز
الروتينات التشغيلية لـ موضوعات المنافسين والتميّز: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في موضوعات المنافسين والتميّز
الأدوات أو النماذج أو خطوات النظام المستخدمة في موضوعات المنافسين والتميّز: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
نقاط التسليم المتأثرة بـ موضوعات المنافسين والتميّز: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
محفزات التصعيد ضمن موضوعات المنافسين والتميّز: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 5: إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج
مقاييس الأداء لـ إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج
إيقاع المراجعة بعد إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
إجراءات التحسين المرتبطة بـ إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
الحفاظ على الانضباط حول إجراءات المبيعات والتمكين والمنتج: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
المواد المقدمة
- شرائح التدريب
- دراسات حالة وتمارين عملية
- قوائم تحقق ونماذج عمل
- خطة عمل فردية
- شهادة حضور من 4D
خيارات التدريب
يمكن تقديم البرامج داخل مقر المؤسسة، أو عن بُعد، أو بصيغة مدمجة بحسب جدول الفريق وموقعه وأهداف التعلم. عندما يتضمن البرنامج شهادة أو اختباراً من جهة خارجية، تبقى قواعد الشهادة ورسومها خاضعة لسياسات الجهة المانحة، بينما تقدم 4D التدريب ودعم التحضير.
لماذا البعد الرابع
تقوم 4D بتكييف المحتوى مع العمليات والوثائق والمخاطر والقرارات الفعلية لدى المؤسسة لضمان تحويل التدريب إلى إجراءات قابلة للتطبيق.
دورات ذات صلة
التسويق القائم على الحسابات لقنوات B2B
برنامج عملي حول التسويق القائم على الحسابات لقنوات B2B يساعد الفرق على التعامل مع تصنيف الحسابات والشرائح والإمكانات, لجان الشراء والمؤثرون والاعتراضات, إشارات النية وبيانات CRM والمحفزات, حملات مشتركة بين التسويق والمبيعات, لوحة القناة والتأثير والإيرادات من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
View courseتأهيل الصفقات المعقدة باستخدام MEDDICC
برنامج عملي حول تأهيل الصفقات المعقدة باستخدام MEDDICC يساعد الفرق على التعامل مع المقاييس والقيمة والأثر المالي, المشتري الاقتصادي والوصول للقرار, معايير القرار والمنافسة والتميّز, إجراءات العقود والقانون والمشتريات, البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
View courseقياس الحملات الرقمية وأساسيات الإسناد
برنامج عملي حول قياس الحملات الرقمية وأساسيات الإسناد يساعد الفرق على التعامل مع حوكمة UTM واتفاقيات التسمية وجودة البيانات, أحداث القمع والتحويلات والمصادر, حدود الإسناد والنوافذ والتحيز, CAC وCPL وROAS والقراءة التجارية, اختبارات التحسين وسجل الحملات من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
View course