المبيعات والتسويق
تأهيل الصفقات المعقدة باستخدام MEDDICC
برنامج عملي حول تأهيل الصفقات المعقدة باستخدام MEDDICC يساعد الفرق على التعامل مع المقاييس والقيمة والأثر المالي, المشتري الاقتصادي والوصول للقرار, معايير القرار والمنافسة والتميّز, إجراءات العقود والقانون والمشتريات, البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
نظرة عامة
تعلم عملي قابل للتطبيق في بيئة العمل.
يربط هذا البرنامج بين المفاهيم والورش ودراسات الحالة الخاصة بموضوع تأهيل الصفقات المعقدة باستخدام MEDDICC. يطوّر المشاركون نماذج وقوائم تحقق وخطط عمل مناسبة لعملياتهم ومسؤولياتهم وقيود بيئة العمل.
الأهداف
- شرح كيفية استخدام المقاييس والقيمة والأثر المالي في العمل اليومي.
- تشخيص نقاط الضعف في المشتري الاقتصادي والوصول للقرار قبل أن تؤثر في الأداء.
- تصميم روتينات عملية لـ معايير القرار والمنافسة والتميّز مع أدوار واضحة ونقاط قرار محددة.
- تطبيق الأدوات والأدلة لتحسين إجراءات العقود والقانون والمشتريات دون إضافة بيروقراطية غير ضرورية.
- قياس نتائج البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة من خلال المراجعات والمؤشرات والإجراءات التصحيحية.
الفئة المستهدفة
- المديرون والمشرفون المعنيون
- قادة الفرق والمنسقون
- المهنيون المسؤولون عن الموضوع
- فرق الدعم أو الجودة أو العمليات
- المشاركون في مشاريع تحسين داخلية
محاور البرنامج
هيكل واضح لرحلة التعلم.
محاور البرنامج
تظهر محاور البرنامج في صندوق واحد بدلاً من تحويل كل سطر إلى وحدة منفصلة.
الوحدة 1: المقاييس والقيمة والأثر المالي
الغرض والحدود في المقاييس والقيمة والأثر المالي: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في المقاييس والقيمة والأثر المالي
المصطلحات والقرارات الأساسية في المقاييس والقيمة والأثر المالي: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
المدخلات المطلوبة قبل المقاييس والقيمة والأثر المالي: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
الأخطاء الشائعة عند التعامل مع المقاييس والقيمة والأثر المالي: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 2: المشتري الاقتصادي والوصول للقرار
رسم النهج الحالي لـ المشتري الاقتصادي والوصول للقرار: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في المشتري الاقتصادي والوصول للقرار
أمثلة عملية تشمل المشتري الاقتصادي والوصول للقرار: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
أسئلة يجب طرحها حول المشتري الاقتصادي والوصول للقرار: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
السجلات أو الأدلة الناتجة أثناء المشتري الاقتصادي والوصول للقرار: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 3: معايير القرار والمنافسة والتميّز
خيارات التصميم وراء معايير القرار والمنافسة والتميّز: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في معايير القرار والمنافسة والتميّز
الأدوار المؤثرة في معايير القرار والمنافسة والتميّز: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
الاستثناءات المحتملة في معايير القرار والمنافسة والتميّز: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
فحوص الجودة المطبقة على معايير القرار والمنافسة والتميّز: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 4: إجراءات العقود والقانون والمشتريات
الروتينات التشغيلية لـ إجراءات العقود والقانون والمشتريات: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في إجراءات العقود والقانون والمشتريات
الأدوات أو النماذج أو خطوات النظام المستخدمة في إجراءات العقود والقانون والمشتريات: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
نقاط التسليم المتأثرة بـ إجراءات العقود والقانون والمشتريات: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
محفزات التصعيد ضمن إجراءات العقود والقانون والمشتريات: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
الوحدة 5: البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة
مقاييس الأداء لـ البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة: الحسابات المستهدفة وأدوار المشترين ومحفزات البيع وأدلة التأهيل وسياق الفرصة في البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة
إيقاع المراجعة بعد البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة: الرسائل وأسئلة الاكتشاف ومدخلات العرض ومواد الحملات والمبادرات البيعية المستخدمة مع العملاء
إجراءات التحسين المرتبطة بـ البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة: قواعد التسليم بين التسويق والمبيعات والخبراء الفنيين والمالية وفرق التنفيذ
الحفاظ على الانضباط حول البطل واختبار التأثير وخطة الصفقة: مقاييس خط المبيعات وإشارات التحويل ونتائج المقابلات وحدود الإسناد وإجراءات الإيراد بعد المراجعة
المواد المقدمة
- شرائح التدريب
- دراسات حالة وتمارين عملية
- قوائم تحقق ونماذج عمل
- خطة عمل فردية
- شهادة حضور من 4D
خيارات التدريب
يمكن تقديم البرامج داخل مقر المؤسسة، أو عن بُعد، أو بصيغة مدمجة بحسب جدول الفريق وموقعه وأهداف التعلم. عندما يتضمن البرنامج شهادة أو اختباراً من جهة خارجية، تبقى قواعد الشهادة ورسومها خاضعة لسياسات الجهة المانحة، بينما تقدم 4D التدريب ودعم التحضير.
لماذا البعد الرابع
تقوم 4D بتكييف المحتوى مع العمليات والوثائق والمخاطر والقرارات الفعلية لدى المؤسسة لضمان تحويل التدريب إلى إجراءات قابلة للتطبيق.
دورات ذات صلة
التسويق القائم على الحسابات لقنوات B2B
برنامج عملي حول التسويق القائم على الحسابات لقنوات B2B يساعد الفرق على التعامل مع تصنيف الحسابات والشرائح والإمكانات, لجان الشراء والمؤثرون والاعتراضات, إشارات النية وبيانات CRM والمحفزات, حملات مشتركة بين التسويق والمبيعات, لوحة القناة والتأثير والإيرادات من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
View courseقياس الحملات الرقمية وأساسيات الإسناد
برنامج عملي حول قياس الحملات الرقمية وأساسيات الإسناد يساعد الفرق على التعامل مع حوكمة UTM واتفاقيات التسمية وجودة البيانات, أحداث القمع والتحويلات والمصادر, حدود الإسناد والنوافذ والتحيز, CAC وCPL وROAS والقراءة التجارية, اختبارات التحسين وسجل الحملات من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
View courseكتابة العروض للخدمات الفنية
برنامج عملي حول كتابة العروض للخدمات الفنية يساعد الفرق على التعامل مع مشكلة العميل والسياق ومعايير النجاح, هيكل الحل والنطاق والاستثناءات, الافتراضات والاعتماديات والمخاطر, منطق التسعير والخيارات والقيمة, مصفوفة الامتثال والاستجابة للمناقصة من خلال أدوات وقرارات ومخرجات قابلة للتطبيق داخل المؤسسة.
View course