استراتيجية المبيعات وتطوير القنوات

الوحدة 1: القرارات التجارية والسياق الاستراتيجي في استراتيجية المبيعات وتطوير القنوات

ربط تغطية المبيعات ومسارات القنوات ونماذج الشركاء وأولويات الحسابات وحوكمة خط المبيعات بأهداف النمو والهامش والتموضع وتخصيص الموارد

تحديد العملاء المستهدفين والشرائح والعروض والقنوات والقيود الداخلية

توضيح القرارات التي يجب على القيادة اتخاذها والمعلومات المطلوبة

تحديد معايير النجاح والمالكين وإيقاع الحوكمة

نشاط عملي: تأطير قرار استراتيجي في حالة مؤسسية

الوحدة 2: تحليل السوق والعملاء والقيمة

تحليل احتياجات العملاء وسلوك الشراء والربحية ومحركات الاختيار

تقييم المنافسين والبدائل وضغط الأسعار والتميّز وعوائق التبني

ترجمة فوائد العرض إلى قيمة قابلة للقياس للعميل

تحديد الافتراضات الحرجة التي يجب اختبارها قبل الاستثمار أو الإطلاق

تمرين: بناء خريطة شريحة-قيمة لسيناريو نمو

الوحدة 3: تصميم الخيارات والمفاضلات التجارية

مقارنة خيارات تجارية أو منتج أو تسعير أو قناة أو شراكة أو محفظة

تقييم الأثر على الإيرادات والهامش والمخاطر والقدرة التشغيلية وتجربة العميل

تحديد قواعد القرار وحدود الموافقة والسيناريوهات البديلة

مواءمة المبيعات والتسويق والمنتج والمالية والعمليات والقيادة

دراسة حالة: الاختيار بين بدائل ببيانات غير مكتملة

الوحدة 4: خطة التنفيذ والحوكمة والمواءمة

تحويل الخيارات إلى مبادرات ومعالم وموارد واعتماديات ومسؤوليات

تطبيق روتين المراجعة والتصعيد وإدارة العوائق والتواصل الداخلي

إعداد مواد القرار والرسائل التجارية ومؤشرات المتابعة

إدارة المقاومة وتضارب الأولويات وتغير الافتراضات

ورشة: إنشاء خارطة تنفيذ لمدة 90 يوماً

الوحدة 5: قياس الأداء والتحسين المستمر

متابعة الإيرادات والهامش والتبني وخط المبيعات والرضا أو المساهمة الاستراتيجية حسب الموضوع

تفسير الفجوات بين الافتراضات والتنفيذ الميداني والنتائج التجارية

إدارة مراجعات الأداء بقرارات وإجراءات تصحيحية

استخلاص الدروس للإطلاقات أو المفاوضات أو دورات الاستراتيجية التالية

نشاط ختامي: بناء لوحة حوكمة وخطة عمل